Vom Handwerk zum skalierbaren Geschäftsmodell

Ausgangslage

Das Können war nie das Problem. Das Geschäftsmodell war es.

Die Mandantin sprach einen sehr kleinen Markt an, ohne ein Netzwerk, über das sie ihn hätte erweitern können. Kundengewinnung lief über Empfehlung im eigenen Umkreis. Damit war das Wachstumspotenzial von vornherein begrenzt.

Dahinter steckt eine bauartbedingte Hürde: Maßanfertigung setzt Maßnehmen voraus, und Maßnehmen setzt einen Termin vor Ort voraus. Der Kundenkreis endet dort, wo die Anfahrt endet. Der Umsatz hängt direkt an den eigenen Arbeitsstunden. Wer so arbeitet, kann besser werden, aber nicht größer.

Wie wir vorgegangen sind

Hinter unserer Arbeit steht ein vollständiger Prozess, den wir im APEX Compass abbilden. Er führt jede Gründung durch acht Phasen, und jede Phase gibt ihr Ergebnis an die nächste weiter:

Fragebogen → Bedarfs-Roadmap → Marktanalyse → Vertriebsstrategie mit Absatzplanung und Preiskalkulation → 5-Jahres-Finanzmodell → SWOT → Geschäftsplan

Für diesen Fall waren drei Phasen entscheidend.

Die Marktanalyse. Sie hat bestätigt, was wir vermutet hatten. Über die Trichterlogik aus Gesamtmarkt, bedienbarem Segment und realistisch erreichbaren Kunden zeigte sich, wie klein der tatsächlich erreichbare Markt im bisherigen Modell war. Diese Zahl deckelt in unserem System automatisch das weitere Wachstum in der Planung. Ein Modell, das rechnerisch nicht wachsen kann, muss neu gebaut werden, nicht optimiert.

Die Vertriebsstrategie. Hier wurde greifbar, warum der bisherige Weg nicht skaliert. Wir haben die Kaufinstanzen getrennt, also wer nutzt, wer empfiehlt und wer kauft, und die passenden Vertriebskanäle bestimmt. Die Absatzmengen entstehen bei uns nicht durch Schätzung, sondern aus den Kanälen: Budget geteilt durch die Kosten pro Neukunde, verlängert um die Kundenlebensdauer, gedeckelt durch das Marktpotenzial. Dazu die Preiskalkulation aus den tatsächlichen Kostenbestandteilen statt aus dem Wettbewerbspreis.

Konkret sah das so aus. Der Gesamtmarkt für Bekleidung in Deutschland liegt bei rund 68,2 Milliarden Euro, das online adressierbare Segment für Maßfertigung bei rund 1,4 Milliarden, und davon realistisch erreichbar in den ersten drei bis fünf Jahren rund 9 Millionen. Erst diese letzte Zahl ist eine Arbeitsgrundlage.

Im neuen Modell kostet ein Neukunde 77 Euro. Er bleibt im Schnitt 36 Monate und bringt in dieser Zeit 479 Euro Deckungsbeitrag. Die Kundengewinnung kostet damit 16 Prozent des Kundenwerts, bei einem Zielwert von höchstens 33 Prozent. Jeder Euro in der Gewinnung kommt also mehr als sechsfach zurück. Genau das war im alten Modell nicht darstellbar, weil es dort keinen skalierbaren Kanal gab.

Das Finanzmodell und die SWOT. Beide werden aus den vorherigen Phasen befüllt. Genau dort wurde die Kapitallücke sichtbar, bevor sie zum Problem wurde.

Wie der gesamte Prozess funktioniert, erklären wir hier: So arbeiten wir

Die Maßnahme

Der neue Ansatz ist ein Baukasten. Der Kunde stellt sein Kleidungsstück selbst zusammen, die Maße kommen aus einem Scan, gefertigt wird auf Bestellung. Damit fällt der Termin vor Ort weg, und mit ihm die Grenze des bisherigen Marktes.

Der Engpass war die Technik. Im Prototyp zeigte sich, wo es hakt: bei der KI und der Erfassung der Körpermaße per Scan. Genau das ist der Kern des Modells. Funktioniert der Scan nicht zuverlässig, funktioniert nichts. Für diesen Punkt wollten wir Spezialisten aus unserem Netzwerk einsetzen.

Damit stand die nächste Hürde: Kapital. Die Mandantin verfügt über wenig Eigenkapital. Ein Spezialistenteam für KI und Vermessung ist nichts, was man nebenbei bezahlt.

Statt das Projekt daran scheitern zu lassen, haben wir die Finanzierung zum eigenen Arbeitspaket gemacht und passende Förderprogramme gesucht. Herausgekommen sind unter anderem:

• ERP-Gründerkredit StartGeld (KfW 067)
• Bürgschaftsbanken, Bürgschaft ohne Bank
• IGP, Innovationsprogramm für Geschäftsmodelle und Pionierlösungen
• Mittelstand-Digital Zentren mit kostenfreier Digitalberatung
• Mittelstand Innovativ und Digital (MID) NRW

Die Angebote und Verhandlungen haben wir ebenfalls übernommen. Das ist der Teil, den Gründer sonst allein stemmen und an dem viele scheitern. Nicht weil die Idee schlecht ist, sondern weil sie neben dem Tagesgeschäft keine Zeit haben, sich durch Programme, Anträge und Anbieterangebote zu arbeiten.

Stand

Das Konzept steht, die Umsetzung läuft.

Für wen dieser Fall typisch ist

Für alle, deren Geschäft am eigenen Zeitbudget und am eigenen Umkreis hängt. Handwerk, Beratung, Dienstleistung. Solange jeder Auftrag persönliche Anwesenheit braucht, ist die Obergrenze erreicht, sobald der Kalender voll ist.

Die Lösung liegt selten darin, schneller zu arbeiten. Sie liegt darin, den Engpass zu finden und ihn abzuschaffen.

Und sie scheitert selten an der Idee. Sie scheitert daran, dass niemand den Prototypen baut, die Probleme benennt und die Finanzierung organisiert. Genau das ist unsere Arbeit.