Direkteinkauf in Südkorea: vorbereitet, begleitet, abgeschlossen

Ausgangslage

Unser Mandant bezieht medizinische Ästhetik-Produkte aus Südkorea. Bislang lief das über einen Zwischenhändler. Genau dort begann das Problem.

Wir haben den Zwischenhändler, seine Produkte und die Verträge nach deutschen Standards geprüft. Dabei sind Abweichungen aufgefallen: Was am Ende ankam, entsprach nicht mehr dem, was der Hersteller ursprünglich liefert.

Das hatte zwei Folgen. Zum einen war das Vertrauen in den Zwischenhändler zerstört. Zum anderen geriet damit auch der Hersteller unter Verdacht, obwohl er dafür nichts konnte. Wer nicht sicher sein kann, welches Produkt er tatsächlich bekommt, kann in der medizinischen Ästhetik nicht arbeiten. Hier hängt an der Zusammensetzung eines Produkts die Sicherheit des Patienten.

Dabei war die Ware selbst nie das Problem. Die Produkte des Herstellers sind qualitativ hochwertig und die Konditionen gut. Nur der Weg dorthin stimmte nicht.

Die Schwierigkeit: Der Hersteller arbeitet grundsätzlich ausschließlich über Zwischenhändler. Unser Mandant wollte ihn also bitten, für ihn eine Ausnahme von seinem eigenen Vertriebsmodell zu machen. Und das im ersten persönlichen Gespräch, in einem Land, in dem sich viel entscheidet, bevor über Zahlen gesprochen wird.

Was wir geprüft haben

Zuerst die Lieferkette. Wir haben den bestehenden Zwischenhändler, die tatsächlich gelieferten Produkte und die Verträge nach deutschen Standards geprüft. Das war die Grundlage für alles Weitere, denn ohne belegte Abweichungen wäre das Gespräch beim Hersteller eine Beschwerde geblieben statt eines Arguments.

Dann die Produkte selbst. Der Mandant musste die Inhaltsstoffe jedes einzelnen Produkts kennen, nicht ungefähr, sondern genau. Nur so lässt sich einem Hersteller belegen, dass das, was ankommt, nicht mehr das ist, was er herstellt.

Und schließlich das Gespräch selbst: Wer sitzt am Tisch, in welcher Rangfolge, wie läuft ein Erstkontakt in Südkorea ab und woran erkennt das Gegenüber, ob es ernst genommen wird.

Die Vorbereitung auf die Etikette

In Südkorea entscheidet das Auftreten über den Zugang zum Gespräch. Wer die Formen kennt, signalisiert Respekt. Wer sie nicht kennt, wirkt unhöflich, ohne es zu merken.

Ein Beispiel: die Visitenkarte. Sie wird mit beiden Händen überreicht, die Schrift zum Empfänger gedreht. Man nimmt sie ebenso mit beiden Händen entgegen, liest sie aufmerksam und legt sie während des Gesprächs vor sich auf den Tisch. Was man nicht tut: sie ungelesen einstecken, in die Gesäßtasche schieben oder etwas darauf notieren. Die Karte steht für die Person.

Solche Details entscheiden nicht über den Preis. Sie entscheiden darüber, ob überhaupt über den Preis gesprochen wird.

Maßnahme

Vier Bausteine, die zusammen den Abschluss möglich gemacht haben.

Die fachliche Vorbereitung. Der Mandant ging mit vollständigem Wissen über die Inhaltsstoffe der einzelnen Produkte in das Gespräch. Damit konnte er belegen statt behaupten.

Die inhaltliche Linie. Wir haben mit ihm die Argumentation aufgebaut. Sie war bewusst nicht als Beschwerde angelegt, sondern als Anerkennung: Ihre Produkte sind hervorragend. Genau deshalb ist es ein Problem, dass wir über den bisherigen Weg nicht sicher sein können, ob wir sie auch bekommen. Deshalb möchten wir direkt mit Ihnen arbeiten.

Das dreht die ganze Situation. Der Hersteller hört kein Problem mit seiner Ware, sondern erfährt, dass sein eigener Vertriebsweg seinem Ruf schadet.

Die kulturelle Vorbereitung. Etikette, Ablauf, Auftreten. Siehe oben.

Die Begleitung vor Ort. Ein Dolmetscher, der nicht nur die Sprache beherrscht, sondern die Wirtschaft versteht. Bei Verhandlungen entscheidet oft die Nuance, und die geht verloren, wenn nur Wort für Wort übersetzt wird. Dazu die Koordination der gesamten Reise, damit sich der Mandant auf das Gespräch konzentrieren konnte.

Ergebnis

Unser Mandant hat den Deal bekommen. Er arbeitet jetzt direkt mit dem Hersteller zusammen, obwohl dieser sonst ausschließlich über Zwischenhändler liefert.

Damit ist beides gelöst: Die Handelsstufe zwischen Hersteller und Mandant fällt weg, und die Sicherheit, das richtige Produkt zu erhalten, kommt zurück.

Für wen dieser Fall typisch ist

Für Unternehmen, die im Ausland einkaufen und dabei von einem Zwischenhändler abhängig sind, den sie nicht kontrollieren können. Solange niemand prüft, was tatsächlich geliefert wird, fällt eine Abweichung erst auf, wenn der Schaden da ist.

Und für alle, die einen Lieferanten von etwas überzeugen wollen, das nicht seinem Standard entspricht. Das gelingt selten mit Druck. Es gelingt mit Vorbereitung, mit Belegen und mit dem Wissen, wie man am Tisch des anderen auftritt.