Unternehmensnachfolge:
Warum der Verkauf drei bis fünf Jahre vor dem Verkauf beginnt

Ratgeber · M&A & Nachfolge · Lesezeit ca. 6 Min.

Es gibt eine unbequeme Wahrheit über Unternehmensnachfolgen im Mittelstand: Der Preis, den Sie in drei Jahren erzielen, wird heute gemacht. Wer erst verkauft, wenn Gesundheit, Alter oder Erschöpfung keinen Aufschub mehr erlauben, verhandelt aus der schwächsten Position, und Käufer spüren das.

Schritt 1: Wissen, wo Sie stehen

Am Anfang steht eine nüchterne Bewertung nach anerkannten Methoden, üblich sind Multiplikator- und Ertragswertverfahren. Sie liefert keine Verkaufspflicht, sondern eine Standortbestimmung: Was ist der Betrieb heute realistisch wert, und, viel wichtiger, warum? Die Antwort zeigt die Stellschrauben für die kommenden Jahre.

Schritt 2: Den Betrieb übergabefähig machen

Käufer zahlen für Zukunft, nicht für Vergangenheit. Drei Faktoren drücken den Preis im Mittelstand am zuverlässigsten: die Abhängigkeit vom Inhaber („ohne den Chef läuft nichts"), die Abhängigkeit von wenigen Großkunden und undokumentierte Prozesse. Wer drei bis fünf Jahre Vorlauf hat, kann genau daran arbeiten, zweite Führungsebene aufbauen, Kundenstruktur verbreitern, Wissen aus Köpfen in Systeme bringen. Jeder dieser Punkte zahlt direkt auf den Kaufpreis ein.

Schritt 3: Steuern und Struktur vor dem Prozess klären

Ob Anteilsverkauf oder Verkauf einzelner Wirtschaftsgüter, ob Übergabe in der Familie oder an Externe, die steuerlichen Folgen unterscheiden sich erheblich, und viele Gestaltungen brauchen Vorlaufzeit. Diese Fragen gehören zu Beginn des Fahrplans auf den Tisch, gemeinsam mit den steuerlichen Beratern, nicht drei Wochen vor dem Notartermin.

Schritt 4: Diskret in den Markt

Der eigentliche Verkaufsprozess lebt von Vertraulichkeit: Ein anonymisiertes Kurzprofil („Teaser") geht an geprüfte Interessenten, der Firmenname fällt erst nach Vertraulichkeitserklärung. So erfahren Mitarbeiter, Kunden und Wettbewerber nichts, bevor Sie es wollen, denn nichts schadet einem Verkauf mehr als Flurfunk.

Schritt 5: Verhandeln mit Struktur

Due Diligence, Kaufpreisformeln, Gewährleistungen: Spätestens hier arbeiten M&A-Begleitung, Anwalt und Steuerberater als Team. Wer die vorherigen Schritte gegangen ist, verhandelt aus einer Position der Stärke, mit belastbaren Zahlen, sauberen Unterlagen und der Ruhe dessen, der nicht verkaufen muss.